Những kỹ năng bán hàng BĐS hay nhất

Môi giới là một trong những nghề có tính cạnh tranh gay gắt, đòi hỏi sale phải trang bị nhiều kỹ năng, kiến thức và thái độ, đôi khi là cần một chút may mắn mới có thể chốt được hợp đồng. Vì vậy, nếu muốn gắn bó với nghề, trước tiên các nhà môi giới phải tự trang bị cho mình những kỹ năng bán hàng BĐS chuyên nghiệp không thể thiếu khi theo nghề. Cẩm nang này sẽ được Khải Hoàn Land chia sẻ trong nội dung dưới đây. 

Theo kết quả thống kê của Cafeland.vn, trên toàn nước Việt Nam có khoảng 100.000 nhà môi giới BĐS. Thế nhưng, hơn một nửa trong số đó đang gặp rất nhiều khó khăn trong việc định hướng, lựa chọn thông tin và dự án trước khi tư vấn cho khách hàng.

Quy trình bán hàng BĐS

Một quy trình bán hàng BĐS được tóm lược gồm 6 bước như sau:

• Bước 1: Thăm dò, tìm kiếm và sàng lọc khách hàng.
• Bước 2: Tiếp cận khách hàng.
• Bước 3: Giới thiệu và thuyết trình sản phẩm.
• Bước 4: Thu thập và xử lý những ý kiến phản hồi của khách hàng.
• Bước 5: Kết thúc thương vụ.
• Bước 6: Chăm sóc khách hàng sau giao dịch.

Xem thêm: Phải làm gì khi khách hàng mời nữ môi giới về nhà tư vấn?

Những kỹ năng bán hàng BĐS cần thiết

1. Thấu hiểu khách hàng

Để thấu hiểu khách hàng muốn và cần gì, môi giới cần có hai kỹ năng sau:

– Lắng nghe: lắng nghe là một trong những kỹ năng mấu chốt mang đến sự thành công của một môi giới. Vì vậy, hãy ưu tiên áp dụng nguyên tắc “80/20”, tức là hãy để 80% thời lượng cho người mua, còn 20% còn lại cho người bán. Trong 80% đầu, môi giới hãy tập trung lắng nghe và chú ý các nhu cầu và đặc điểm của khách hàng để đưa ra thông tin hữu ích ở 20% thời gian còn lại.

– Đặt câu hỏi: khách hàng đôi lúc sẽ không tự nói ra suy nghĩ, vì vậy đặt câu hỏi sẽ giúp bạn đào sâu vào nhu cầu của khách hàng, khai thác tối đa thông tin để định hướng những nội dung cần thiết nhất mà mình phải tư vấn thuyết phục khách hàng.

2. Dựa vào phản hồi của người mua để bán hàng

Môi giới cần cung cấp cho người mua những gì họ muốn, vào đúng thời điểm họ cần.

Ví dụ: nếu khách hàng có gia đình và con nhỏ, môi giới hãy dựa trên thu nhập và sở thích của họ, đưa ra một hoặc nhiều sản phẩm phù hợp. Trong đó, nhấn mạnh đến số phòng phù hợp với thành viên như thế nào, tiện ích về giáo dục và giải trí ra sao.

3. Giáo dục khách hàng tiềm năng với ý tưởng và quan điểm mới

Cùng với sự phát triển của xã hội, bất động sản hiện nay có nhiều loại hình khác nhau được du nhập từ nước ngoài vào và lai tạo từ các loại hình cũ. Vì vậy, một trong những kỹ năng bán hàng cần thiết là môi giới phải mở rộng tầm nhìn cho người mua bằng cách cung cấp cho họ những ý tưởng mới để thay đổi tư duy và suy nghĩ của họ.

Ví dụ, môi giới cần trả lời được vì sao khách hàng nên mua một căn Sky Villas thay vì Penhouse?

4. Chứng minh lợi nhuận đầu tư tiềm năng

Với một khoản đầu tư lớn như BĐS, môi giới cần phải phân tích chi tiết về kết quả mà một khoản đầu tư sẽ mang lại để thuyết phục khách hàng. Trong đó, nên chú ý đến các yếu tố về tiềm năng phát triển của khu vực, sự uy tín chủ đầu tư hay các đánh giá của khách hàng sau khi mua dự án.

Ngoài những kỹ năng bán hàng BĐS cần thiết trên, môi giới nên nắm thêm các kỹ năng hỗ trợ như:

– Kỹ năng tiếp thị trong bán hàng: Kỹ năng này tác động đến doanh số bán hàng của môi giới, nếu ứng dụng tốt công cụ marketing online vào bán hàng sẽ giúp:

• Đa dạng hóa kênh bán hàng.
• Tiếp cận được nhiều khách hàng và đúng tiềm năng.
• Tối ưu hóa chi phí quảng cáo và bán hàng.
• Theo dõi và quản lý bán hàng hiệu quả hơn.

– Liên kết hoạt động hàng ngày với hạn ngạch: tập trung vào các công việc hoặc hoạt động hàng ngày cần thiết lập để đạt được hạn ngạch.

– Tương tác xã hội với người mua: tận dụng phương tiện truyền thông để tìm kiếm và tương tác với khách hàng tiềm năng là một phương thức bán hàng và nó cực kỳ hiệu quả. Theo đó, môi giới có thể tham gia một số mạng xã hội phổ biến như: Facebook, Twitter và LinkedIn.

– Viết nội dung: đây là kỹ năng bán hàng BĐS quan trọng nhất trong lĩnh vực. Để có thể truyền tải được thông tin sao cho đánh trúng được tâm lý khách hàng, môi giới cần lưu ý:  

• Viết càng ít càng tốt.
• Tránh sử dụng bản sao chung.
• Định dạng nội dung bằng những dấu đầu dòng để khách hàng dễ tiếp thu.
• Hãy bắt đầu và kết thúc thông báo bằng lời kêu gọi hành động, yêu cầu người mua thực hiện bước tiếp theo.

Có thể thấy rằng, kỹ năng bán hàng là một trong những chìa khóa thành công của một nhân viên môi giới BĐS. Do đó, nếu thật sự yêu nghề, mong muốn gắng bó lâu dài và có cơ hội thu nhập cao từ nghề môi giới, bạn cần cố gắng học tập và rèn luyện để hoàn thiện những kỹ năng bán hàng BĐS này.

Những câu hỏi liên quan đến kỹ năng bán hàng bất động sản

Phượng Trần