Quá trình tư vấn cho khách hàng, để tạo được lòng tin và nâng cao tỷ lệ giao dịch thành công, trước tiên sales bất động sản cần trả lời lưu loát các câu hỏi do khách hàng đưa ra một cách đầy tự tin. Và để có thể ứng phó được những câu hỏi hóc búa của khách hàng, bạn cần luyện tập giải đáp thường xuyên các câu hỏi thường gặp để tránh trường hợp lúng túng làm mất lòng tin nơi khách hàng. Dưới đây, Khải Hoàn Land sẽ tổng hợp một số câu hỏi thường gặp nhất, để sales bất động sản có thể chuẩn bị trước khi tư vấn cho khách hàng.
Các câu hỏi khách hàng thường xuyên hỏi sales bất động sản và cách ứng phó
Trước khi đi gặp khách hàng, sales bât động sản nên chuẩn bị kỹ lưỡng câu trả lời cho những câu hỏi dưới đây.
1. Bạn đang đại diện giao dịch môi giới bất động sản cho bao nhiêu người?
Một sales bất động sản sẽ mang đến giá trị lợi nhuận thực tế về hiện kim cho khách hàng. Do đó, từ những kỹ năng thực chiến mà bạn làm trong quá khứ, khách hàng sẽ đến với bạn. Bên cạnh đó, khách hàng luôn mong muốn sales bất động sản có nhiều kinh nghiệm vì họ muốn một người có khả năng linh hoạt, có mối quan hệ khách hàng cố định và kinh nghiệm trong giải quyết vấn đề rủi ro hỗ trợ họ.
Vì vậy, khi trả lời câu hỏi này, bạn cần lồng ghép các nội dung chính dưới đây:
- Giấy phép hành nghề bất động sản hợp lệ.
- Số năm kinh nghiệp trong nghề sales bất động sản (ít nhất 2 năm).
- Danh sách bán hàng thực tế của bạn trước đó.
2. Dự án này có vị trí như thế nào?
Đối với câu hỏi xoay quanh dự án như trên, bạn cần chỉ ra được ưu và nhược điểm của vị trí dự án. Trong đó, nên làm mờ nhạt nhược điểm, đặc biệt hãy chỉ ra những cơ hội có được trong chính nhược điểm đó để thuyết phục nhà đầu tư, cũng như cho họ thấy được sự chân thành của bạn. Bên cạnh đó, cần làm nổi bật những ưu điểm của dự án cho khách hàng.
3. Ai là chủ đầu tư dự án? Họ có đáng tin cậy?
Đây là câu hỏi cơ bản khi nhắc đến dự án bất động sản, do đó sales cần tổng hợp những thông tin về chủ đầu tư để trả lời lưu loát nhất có thể. Bên cạnh đó, nên tìm hiểu thêm các chủ đầu tư cùng phân khúc, điều này sẽ giúp bạn am hiểu hơn về thị trường bất động sản để tự tin trao đổi với khách hàng. Tuy nhiên, quá trình trình bày không nên so sánh vì rất dễ gây phản tác dụng.
4. Phía chủ đầu tư có cam kết gì với khách hàng?
Nếu dự án bất động sản có cam kết lợi nhuận sẽ thuận lợi cho sales. Nhưng nếu dự án không có cam kết lợi nhuận thì bạn có thể xoa dịu khách hàng bằng các yếu tố khác như: danh tiếng và sự uy tín của chủ đầu tư, tiềm năng phát triển du lịch, khả năng thu hút khách hàng, giá thuê phòng so với dự án cùng đẳng cấp và vị trí, ….
5. Các vướng mắc về pháp lý của dự án
Đây là câu hỏi được khách hàng lặp lại nhiều nhất khi được tư vấn, đặc biệt là sản phẩm căn hộ du lịch. Vì nếu pháp lý không được rõ ràng, hanh thông thì cơ hội mua vào bán ra của sản phẩm sẽ không cao, các nhà đầu tư sẽ không yên tâm và khó hoàn thành giao dịch.
6. Tiến độ thanh toán của dự án như thế nào?
Dù sử dụng khoản vay hay thanh toán tiền mặt, sales nên trình bày chi tiết lộ trình thanh toán rõ ràng. Tránh những sai lầm không đáng có trong quá trình thanh toán làm khách hàng mất cơ hội quý giá hay phần quà ưu đãi kèm theo của chủ đầu tư.
7. Mất bao lâu để hoàn thành thủ tục mua nhà
Một số khách hàng thật sự cần câu trả lời, do đó bạn không nên ấp a ấp úng không trả lời rõ ràng mà hãy đưa ra một có số hiện hữu cụ thể về khoảng thời gian. Vì không đưa ra câu trả lời rõ ràng sẽ khiến khách hàng nghĩ rằng bạn không có kỹ năng chuyên môn trong lĩnh vực.
Do đó, bạn nên tìm hiểu kỹ vấn đề này, cụ thể từ lúc bắt đầu tìm kiếm dự án đến kết thúc giao dịch bàn giao nhà, nếu là nhà phố thì dao động từ 1 – 6 tháng, chung cư thì đơn giản hơn từ 1 tuần – 3 tháng trong điều kiện bình thường. Ngoài ra, sau khi chọn được nhà, các thỏa thuận mua và bán được đồng ý, thời gian hoàn thành thủ tục trung bình để chuyển giao sổ đỏ là 20 ngày.
8. Tôi phải trả bao nhiêu tiền để bạn giúp tôi mua nhà
Đây là câu hỏi khá nhạy cảm, nên bạn hãy trả lời đúng với số lợi nhuận mà bạn có thể nhận được từ công ty khi kết thúc giao dịch.
Tuy nhiên, thực tế nhiều khách hàng không hài lòng khi phải chi một khoản cho sales bất động sản. Do đó, để khách hàng cảm nhận bạn xứng đáng nhận được khoản phí đó, chuyên viên kinh doanh bất động sản nên trình bày kế hoạch giao dịch cụ thể của bạn đã chuẩn bị cho họ. Nêu rõ vai trò và lợi ích của bạn cho khách hàng, nếu họ đồng ý ủy quyền cho bạn trong giao dịch.
Và khi khách hàng nói “không” với buổi hẹn, không có nghĩa là chấm dứt hoàn toàn. Vì nếu khách hàng chưa cam kết hoặc giao dịch với nhân viên khác, thì đồng nghĩa “không” là “chưa đến lúc”. Do đó, hãy liên hệ khảo sát với họ thường xuyên.
Trên đây là bộ câu hỏi sales bất động sản thường gặp khi tư vấn cho khách hàng. Khải Hoàn Land hy vọng bài biết sẽ mang đến nhiều kiến thức hữu ích, giúp bạn cải thiện sự nghiệp kinh doanh bất động sản của mình. Và nếu bạn chưa biết bắt đầu sự nghiệp kinh doanh bất động sản của mình như thế nào, hãy gia nhập Khải Hoàn Land để được huấn luyện và đào tạo kiến thức từ A-Z ngay hôm nay.
