Là một trong những lĩnh vực kinh doanh đầy tiềm năng, nghề môi giới bất động sản (BĐS) mang đến cơ hội thu nhập hấp dẫn và mối quan hệ rộng phát triển bản thân. Tuy nhiên, không phải sale bất động sản nào cũng thành công, vẫn có trường hợp tay trắng không bán được dự án nào vì những khuyết điểm cản trở việc học hỏi kỹ năng của nhân viên bán hàng. Vậy những đặc điểm nào khiến nhà môi giới (BĐS) không đạt được doanh số bán hàng?
Những điểm yếu khiến môi giới BĐS không đạt doanh số
Ngại khi nói đến vấn đề tiền bạc
Tiền bạc thuộc phạm trù riêng tư, nên hầu hết quan điểm chung của nhiều người khi nhắc đến tiền là bất lịch sự. Điều này sẽ đúng với nhiều trường hợp nhưng trong bán hàng không hoàn toàn là đúng. Vì thực tế, nếu nhà môi giới BĐS không thoải mái hay ngại ngùng khi nhắc đến vấn đề tiền bạc sẽ khó có thể thực hiện được giao dịch thành công, thậm chí không kiếm được tiền.
Trong nhiều tình huống, các thương vụ về BĐS sẽ yêu cầu nhắc và thảo luận nhiều về tiền bạc như: dự án của bạn sẽ giúp khách hàng tiết kiệm được bao nhiêu, khách hàng sẽ phải chi bao nhiêu tiền cho dự án, ngân sách cho giao dịch này và mức độ có thể chi tiêu của khách hàng,…
Vì vậy, khi tư vấn bất động sản, nhà môi giới nên hỏi sớm, và thậm chí là thường xuyên để có thể tư vấn sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng và chốt giao dịch sớm. Muốn thoải mái hơn khi nhắc đến vấn đề tiền bạc, hãy liên kết đến mục tiêu cụ thể của mình trong công việc và thành công. Lúc đó, bạn sẽ nhận ra, sự cấp bách còn quan trọng hơn nỗi sợ về tiền.
Ví dụ: nếu không nhắc đến tiền với khách hàng sẽ không thể thiết lập ngân sách cho con cái của bạn đi học.
Không tự tin
Trong quá trình tư vấn môi giới bất động sản, sẽ có trường hợp khách hàng trả lời như: “Tôi muốn suy nghĩ kỹ lại, có nên mua sản phẩm hay không.”.
Trên lý thuyết, những nhà môi giới sẽ cho rằng, đang cho khách hàng tiềm năng thời gian để suy nghĩ kỹ, nhưng bản chất là bạn ngại hỏi khách hàng tiềm năng vì sao họ không mua.
Trong trường hợp này, nhà môi giới bất động sản nên tự tin, đặt câu hỏi phù hợp và lắng nghe nhu cầu của khách hàng đang gặp khó khăn ở khâu nào. Từ đó, tìm cách tháo gỡ từng vướng mắc của khách hàng tiềm năng.
Bạn cần biết, có khá ít rủi ro mất hợp đồng không chắc chắn. Bạn hoàn toàn có thể giúp khách hàng tiềm năng đưa ra quyết định sáng suốt hơn bằng cách nắm bắt cuộc trò chuyện.
Gặp khó khăn khi kiểm soát cảm xúc
Thất vọng, chán nản, buồn bã,… là những cảm giác chi phối nhà môi giới BĐS khi khách hàng trả lời những câu như: cái này không phù hợp với anh, tại sao tôi cần quan tâm đến vấn đề này,…
Nhà môi giới bất động sản vẫn là một con người, vẫn có cảm xúc riêng nhưng nếu để cảm xúc chi phối quá nhiều trong công việc sẽ là sai lầm. Vì không phải lúc nào khách hàng tiềm năng cũng trung thực, họ hiểu rõ những quyền lợi từ sản phẩm của bạn nhưng lại nói không quan tâm vì đang bận làm việc khác.
Bạn cần hiểu rằng, khi khách hàng trả lời không quan tâm không có nghĩa là không bao giờ quan tâm. Do đó, để không bị cảm xúc tiêu cực lấn át, nhà môi giới nên đặt bất cứ câu hỏi nào cho khách hàng, chỉ cần tiếp tục tò mò.
Quá tin tưởng
Vì khách hàng không phải lúc nào cũng trung thực nên sẽ là trở ngại lớn khiến giao dịch không thành công. Do đó, nhà môi giới không nên quá tin tưởng mà hãy tỉnh táo trong mọi tình huống khi bán hàng, ngay cả khi khách hàng không thẳng thắn với bạn.
Để tăng tỷ lệ thành công cho một cuộc giao dịch, nhà môi giới cần giữ cái đầu lạnh phân tích kỹ tình huống, nhìn mặt mà hành động, giữ thái độ hoài nghi lành mạnh tiếp cận cuộc trò chuyện, và sẵn sàng đặt những câu hỏi sâu sắc để phá vỡ bức tường của khách hàng, khám phá sự thật.
Sợ bị từ chối
Không bắt máy khách hàng, không đưa ra được câu hỏi trọng điểm, ngại hỏi khách hàng về nhu cầu vì sợ nhận câu trả lời “KHÔNG” là biểu hiện của người sợ hãi.
Nhà môi giới BĐS nếu không kiểm soát được nỗi sợ bị từ chối sẽ bị nỗi sợ này kiểm soát hoàn toàn. Do đó, muốn vượt qua nỗi sợ hãi, sau khi nhận lời từ chối phũ phàng nào đó, nhân viên môi giới cần học cách kiên trì, làm rõ lý do vì sao lại không và tìm cách giải quyết.
Dễ bị choáng ngợp
Áp lực doanh số, khiến nhân viên môi giới BĐS cảm thấy quá tải, lúc này bạn cần tìm cách thoát khỏi và quản lý những cảm xúc để tiến về trước.
Và giải pháp hiệu quả nhất chính là thực hiện những nhiệm vụ có năng suất cao từ đầu tháng. Việc này sẽ giúp bạn đỡ bị choáng ngợp hơn là để đến cuối tháng. Tương tự, tập trung nhiều thời gian và năng lượng vào những việc lớn đang chờ xử lý, sắp xếp và thực hiện các việc lặt vặt làm mất thời gian mỗi ngày của bạn.
Trên đây là 6 nguyên nhân khiến nhân viên môi giới BĐS không đạt doanh số bán hàng mỗi tháng. Tại Khải Hoàn Land vẫn còn nhiều bài viết hữu ích cho nghề môi giới BĐS lên hương. Nếu quan tâm, đừng quên theo dõi những bài viết tiếp theo của https://tuyendung.khaihoanland.vn/ nhé!
